海外販路開拓 展示会でバイヤーと契約する2つの鍵

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  1. 海外販路開拓、方法別メリット・デメリット
  2. バイヤー・代理店に訴求する最高の方法、展示会のススメ
  3. 出展費用を節約したい…そんな企業にお勧めの国際展示会のご紹介
  4. (余談)輸出に関する規制とその対策

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東南アジアの発展著しい昨今、大企業以外が海外に販路を求めるというのもそう珍しい事ではなくなり、進出サポートを行う企業や、東南アジアの法務税務に詳しい士業の方なども増えてきました。

10年前などと比べると、中小企業の海外進出というのも大分ハードルが下がってきています。

とはいえ、「いざ我が社も海外進出」と思い立っても、どこから始めれば良いのかよくわからないという、経営者・海外担当者の方もいらっしゃるかと思います。

 

そこで、そもそも海外進出方法にはどんなものがあるのか?

その中で具体的にどういう方法がおすすめなのか?

その方法をどのように活用すれば良いか?

まで、本記事に纏めました。

1.海外販路開拓、方法別メリット・デメリット

さて、海外で販路を開拓するにあたって、方法はいくつか有ります。

それぞれにメリット・デメリットがあり、向いている商品や業種などもあるのですが、自社に適したやり方というのも、パッと見た限りではよくわからないかと思います。

そこで、方法ごとに、簡単にメリット・デメリットをいくつか書き出してみたのがこちらになります。

 

ブログ(販路開拓3)

直接貿易: 自社で貿易実務を行い、海外の輸出入業者と直接交渉

<メリット>

直接交渉なので比較的ダイレクトに情報を入手可能。

最新の情報を、仕入れや商品開発に反映できます。

<デメリット>

為替リスクや取引先の信用リスクなど、諸々のリスクを自社で負担する必要があります。

コファス(http://www.coface.jp/)のような信用保険会社などを活用することで、一部リスクの回避を行う事も出来ますが、手間が掛かるといえば手間になります。

また、諸々の実務を自社で行わなければいけないので、人材の確保や体制整備、物流業者の選定など、こちらでも手間が掛かる(時間的なコストが掛かる)ことは懸念点になります。

☆自社でノウハウを蓄積できるので、長期的に見ればコスト削減につながるかもしれません。

☆自社で海外担当者を育成する場合、助成金の交付を受けることもできます。詳細はこちらの記事をご参照下さい。

 

間接貿易: 日本国内の商社を通して、海外の輸出入業者への輸出を委託

<メリット>

専門家として経験を持つ業者に任せることで、諸々のリスクを軽減できる。

また、直接貿易と違い、自社で担当者などを多く抱える必要がないので比較的手間は掛かりません。

<デメリット>

委託する分手数料の支払いが発生すること。

また、情報の入手は間接的になるので、商品などに反映するのにタイムラグが発生する可能性があります。

☆日本企業に手数料を払うので、少しコストは高くつくかもしれません。

 

代理店経由での進出:海外企業と代理店契約を結び展開

中小企業に特におすすめの進出方法です。

やはり中小企業の海外進出でネックになるのは資金とノウハウの不足なのですが、代理店経由では自社から投入する資金やノウハウを抑えることができます。

また、我々日本の中小企業よりも、現地企業の代理店のほうが当然、現地の商習慣や顧客のイメージに精通しているから、最適な売り方で販売して貰えることが期待できます。

まずは海外進出の第一歩として、代理店を獲得しての開拓を検討するのはお勧めです。

<メリット>

上記に上げたものの他、

実際に現地で代理店を通した販売を行っている日本企業の話を聞いてみると、

「現地向けの細かい改善点(ローカライゼーション)について頻繁に要望が貰える」

「代理店のネットワークを活用することで一気に商品を拡げることが出来た」

といった意見を得られる一方、

<デメリット>

「価格や販売方法は代理店に委任するため、品質と価格を管理するのが難しい」

「信頼できるパートナーを探さなければいけないので、手間が掛かる」

といった意見も。

序盤の滑り出しとしてはおすすめなのですが、品質管理などでの負担は掛かってしまうので、代理店を使って販路を開拓しつつ、資金とノウハウなどがある程度たまった時点で、直接進出…という経路を考えてみても良いかもしれません。

 

次の項からは、いかに代理店やバイヤーを惹きつけて進出するか、その方法についてお話させて頂きます。

 

2.バイヤー・代理店に訴求する最高の方法、展示会のススメ

さて、海外販路開拓にあたって代理店・バイヤーに直接アピールする場として優秀なのは、業界関係者が集まる展示会。

多いものですと数万人、数十万人が来場する展示会に出展することで、一気に人脈を広げ、代理店や顧客の獲得に繋がる場合があります。

 

ブログ(販路開拓2)

日本で行われている食品関係の展示会「フーデックスジャパン」2014年度の様子。

毎年開催されており、国内企業だけでなく、多くの国外企業から出展がある他、新商品を求めて多くの海外バイヤーも参加しています。

 

ただ、展示会の出展はお金と手間が掛かる割に、なかなか成果が上がらないという方がいるのも事実。

 

なぜ成果が上がらないのか、海外展示会の出展をサポートするコンサルティング業者などに聞いてみると、「ターゲットが明確になっていない」「こちらからの働きかけが足りていない」といった意見を聞きます。

では、どうやって最大限に効率よく出展すれば良いのか、詳しく聞いてみると、こんな回答を頂きました。

 

「ターゲットを明確にする」

展示会に出展する以上、狙いは代理店獲得か顧客アピール(含テストマーケティング)になりますが、両方ともを訴求しようとして上手くいかない会社が散見されます。

消費者向けと代理店向けで説明の担当者や資料を分けられないのであれば、いっそのこと片方に絞ってしまうというのも選択肢として考えられます。

・ 消費者向けであれば価格表、関税や輸送料なども含めて「この商品はいくらなのか」が判る価格表を準備する

・ 代理店向けであれば商品説明だけでなく、英文提案書を準備し、売込みのポイントや商品の問題点も説明する

・ その場でなるべく豊富なサンプルや資料を渡して、見て使って理解してもらう

など、一人ひとりに割く時間が増えても良いので、質の高い営業が出来るような準備ができれば、成約に繋げられる確率がぐっと上がります。

 

「こちらから積極的に働きかけるようにする」

展示会に出展してもブースでお客様をお待ちするのではなく、こちらから引っ張ってくる姿勢が必要です。

どれだけ沢山の人を集めて、どれだけ滞在してもらうかというのは重要なポイントになります。

考えられる方策としては、例えば以下のようなものがあります。

・ 事前にJETROライブラリーや日本アセアンセンターなど経由で地域の企業や代理店を調べ、招待状を送る

・ 以前取引のあった企業にも招待状を送り、二度目の取引に繋げる

・ 展示会終了後、なるべく早くに後追いをして印象付けるようにする(例:別商品の案内、キャンペーンの告知など)

・ いっそのこと、有望な代理店候補とは、展示会終了後そのまま食事に行く約束を取り付ける

また、ASEAN諸国の展示会などですと家族連れで来る代理店関係者なども居ますので、商品を体験できるコーナー、試食や試飲できるコーナーを設けることも、ブースでの滞在時間の増加に繋がります。

よく、展示会では簡単に説明と名刺交換をして、後から提案書を送って…

というフローを想定している方がいらっしゃいますが、基本的には一期一会の関係だと思って、その場でなるべく話を進める事、そのために必要な準備を事前に行うことが重要です。

 

 

3.出展費用を節約したい…そんな企業にお勧めの国際展示会ご紹介

ここまで、中小企業にお勧めの進出方法について展示会への出展を推してきましたが、実際、展示会はどういったものがあるのか?手続きなどどうなっているのか?という所が気になるかと思います。

 

そこで以下に、お役立ちリンクを紹介させて頂きます。

展示会については一覧になって掲載されている他、手続きに関しては、方法も載っているものの、いっそ代行を申し込む事も可能です。

展示会に興味があるけど、予算が厳しそう…という方には、補助の案内ページも載せましたので、ぜひご一読ください。

 

<取り敢えずどんな展示会があるか見てみたい方>

https://www.jetro.go.jp/j-messe/

JETROの「世界の見本市・展示会情報」のページになります。

数千件の展示会の情報が掲示されていて、ぱっと見ると混乱しそうになりますが、

業種・開催場所などで絞り込むことが出来ます。

とはいっても、「自社商品に最適な見本市はどこか」など探すのも手間かと思いますので、

同じページにある「月間アクセスリスト」や、「主要見本市リスト」など見てみても良いかと思います。

 

http://www.tradeshowsnow.com/

国際見本市・展示会情報についてまとまっているページになります。

“今週の展示会”といった項目で調べられますので、

もし国内のお近くの都市で展示会など開催予定がありましたら、

参加者として他者のブースを訪れて、展示会のノウハウを研究してみるというのも考えられます。

 

<展示会の出展に興味があるものの、コストが掛かるのかが気になる方>

https://www.jetro.go.jp/services/tradefair.html

JETROが行っている出展支援の案内ページになります。

主催者への出品申し込みなどの代行、一部出展費用の補助の他、

日本企業で固まってブースを設置出来るので、ジャパンブランドに惹かれる代理店・顧客の獲得が容易になります。

http://www.smrj.go.jp/keiei/kokusai/news/065251.html

中小機構の行っているサービスに、展示会への出展に補助金を出すという制度があるのですが、

その案内ページがこちらになります。

金銭面でのサポートだけでなく、展示会に出展する効果を最大化できるよう、

専門家によるアドバイス、翻訳支援、印刷支援などを受けることが出来ます。

対象となる展示会リストも都度更新されますので、要チェックの内容です。

 

4.(余談)輸出に関する規制とその対策

 

製造業の方や卸売業の方の場合、

輸出にあたってハードルになってしまうのは、輸出先独自の規制や認証の問題。

 

勿論、調べればある程度出てくるのですが、

例えばヨーロッパであればCEマークなどが有名ですが、

インドネシアやベトナムなどの新興国などですと、いまいち、どのような規制を採用しているのかわかりづらかったり、

州によって特殊な規制を設けている場合などもあり、なかなか把握しきれないのが現状です。

 

方法の一つとしては、代理店を介しての輸出を検討されているようでしたら、代理店に質問してしまっても良いでしょう。

現地の専門家なので、認証について詳しい情報が得られることが期待できます。

 

手っ取り早い調査方法としては、同業他社のホームページやカタログを確認して、

どのような規格・認証を取っているかを参考にするという手もあります。

 

規制・認証についても、絶対に必要な場合や、必要と言われているけど実際には「あったほうが良い」程度だった場合など、

様々な場合がありますので、事前にあれこれと調べて時間を掛けるよりも、

先に商品を出す手配を行って、目処が立ってから認証を取るというのもひとつの手です。

かなり高いハードルのように思えて、進出を思いとどまる原因になっていたような課題でも、

取り敢えずは進出サポート団体などにご相談頂ければ、意外に簡単な解決策があったりしますので、

「まずは相談」という姿勢で進出を計画して頂きたいと思います。

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